Ton tarif reflète-t-il vraiment la valeur de ton travail?

CONSEIL CPA | COMPTA TANDEM CHEVRIER

Lorsqu’on démarre une entreprise ou qu’on travaille à son compte, fixer ses tarifs peut représenter tout un défi.

On regarde ce que facture la concurrence, on essaie de demeurer compétitif et, parfois, on finit par sous-évaluer son propre travail.

Pourtant, un tarif bien établi ne devrait pas reposer uniquement sur les prix du marché. Il doit aussi tenir compte du temps consacré à ton entreprise, de tes dépenses et de tes objectifs financiers.

Un bon tarif, ce n’est pas seulement un prix que tes clients acceptent de payer. C’est aussi un prix qui permet à ton entreprise d’être rentable et de se développer.

01 — LE TEMPS INVISIBLE

Toutes tes heures de travail ne sont pas facturables.

Quand on pense à la tarification, on considère généralement le temps directement consacré aux clients. Pourtant, une grande partie du travail d’un entrepreneur se déroule en coulisses.

Répondre aux courriels, préparer des soumissions, effectuer des suivis, gérer l’administration, chercher de nouveaux clients ou encore suivre des formations : toutes ces activités sont essentielles au fonctionnement de ton entreprise.

Prenons un exemple.

Tu travailles 40 heures par semaine, mais seulement 25 heures sont consacrées à des services que tu peux facturer.

Cela signifie que près de 38 % de ton temps de travail n’est pas directement facturable.

Ton tarif doit donc permettre de couvrir non seulement les heures passées avec tes clients, mais également le temps nécessaire à la gestion de ton entreprise.

À retenir : ton temps a une valeur, même lorsqu’il n’apparaît pas sur une facture.

02 — DES COÛTS BIEN RÉELS

Ton tarif doit couvrir bien plus que ton temps.

Chaque entreprise entraîne des dépenses, même lorsqu’on travaille seul ou à domicile.

Parmi les coûts à considérer, on retrouve notamment :

• Logiciels et abonnements : outils de gestion, facturation et applications professionnelles.

• Assurances : responsabilité professionnelle et autres protections nécessaires.

• Équipements et matériel : ordinateur, fournitures, outils et entretien.

• Frais d’exploitation : loyer, télécommunications, déplacements professionnels et frais administratifs.

• Formation et développement : perfectionnement, certifications et nouvelles compétences.

Il faut également tenir compte des imprévus, des investissements futurs et des obligations fiscales et sociales applicables.

Une erreur fréquente consiste à fixer ses tarifs en fonction du revenu que l’on souhaite gagner, sans considérer toutes les dépenses nécessaires pour générer ce revenu.

À retenir : ce n’est pas parce que ton entreprise génère beaucoup de revenus qu’elle dégage nécessairement un bénéfice suffisant.

03 — LA RÉALITÉ DE TON MARCHÉ

Connaître les prix du marché, ce n’est pas les copier.

Une fois tes coûts et tes objectifs financiers établis, il est important de comparer ton tarif avec la réalité de ton secteur d’activité.

Une petite étude de marché peut t’aider à mieux comprendre :

• Les tarifs de la concurrence : combien facturent les entreprises offrant des services comparables?

• Les attentes de ta clientèle : quels éléments sont les plus importants pour tes clients?

• Ton positionnement : souhaites-tu offrir un service accessible, spécialisé ou haut de gamme?

• Ta valeur ajoutée : qu’est-ce qui distingue ton expertise et ton approche?

Deux entreprises peuvent offrir un service similaire, sans nécessairement proposer la même expérience ou le même niveau d’accompagnement.

Un tarif plus élevé peut donc être justifié par une expertise particulière, un service personnalisé ou une qualité supérieure.

À l’inverse, si ton tarif calculé dépasse largement les prix que ta clientèle cible est prête à payer, il peut être nécessaire de revoir ton offre, tes coûts ou ton modèle d’affaires.

À retenir : l’objectif n’est pas d’être le moins cher, mais de trouver le bon équilibre entre ta rentabilité, ton positionnement et la valeur offerte à tes clients.

04 — COMMENT CALCULER TON TARIF?

Un exemple concret pour mieux comprendre.

Imaginons un travailleur autonome qui souhaite établir son tarif horaire.

Voici ses prévisions annuelles :

Le calcul :

75 000 $ ÷ 1 200 heures = 62,50 $/heure

Dans cet exemple, l’entrepreneur devrait facturer en moyenne 62,50 $ de l’heure pour couvrir ses dépenses prévues et dégager le revenu annuel souhaité.

Ce montant représente toutefois un point de départ, et non nécessairement le tarif final à adopter.

Il faudra notamment considérer les périodes moins occupées, les risques d’imprévus, les investissements futurs et les conditions du marché.

Cet exemple est simplifié. Il suppose que les 60 000 $ représentent le bénéfice visé avant impôts personnels et cotisations applicables, que les dépenses sont estimées hors taxes récupérables et qu’aucune marge de sécurité supplémentaire n’est prévue.

À retenir : établir ses tarifs à partir de ses chiffres permet de prendre une décision beaucoup plus éclairée que de se fier uniquement à la concurrence.

05 — QUAND FAUT-IL REVOIR SES TARIFS?

Un tarif n’est pas nécessairement fait pour rester le même.

Les dépenses augmentent, les besoins évoluent et l’expertise se développe avec le temps.

Un prix qui était rentable il y a deux ans ne l’est peut-être plus aujourd’hui.

Il peut donc être pertinent de réévaluer tes tarifs lorsque :

• Tes coûts d’exploitation augmentent.

• Tu développes de nouvelles compétences ou offres de services.

• Ton entreprise connaît une croissance importante.

• Ta charge de travail augmente sans amélioration de ta rentabilité.

• Les conditions de ton marché évoluent.

Une révision annuelle constitue généralement une bonne habitude de gestion, même si elle ne mène pas nécessairement à une augmentation.

L’important est de vérifier régulièrement si tes prix correspondent toujours à la réalité de ton entreprise.

LE CONSEIL DE TA CPA

Un agenda bien rempli ne garantit pas une entreprise rentable.

Avant de fixer ou de revoir tes tarifs, prends le temps de te poser quatre questions essentielles :

01. Est-ce que je connais réellement mes dépenses d’exploitation?

02. Combien d’heures puis-je facturer dans une année?

03. Quel revenu est-ce que je souhaite dégager de mon entreprise?

04. Comment mes tarifs se comparent-ils à ceux du marché, compte tenu de la valeur de mes services?

Ces réponses te permettront de mieux comprendre le tarif dont ton entreprise a besoin pour être viable.

Parce qu’un tarif juste doit reconnaître la valeur de ton travail, tout en assurant la santé financière de ton entreprise.

UNE ENTREPRISE SOLIDE COMMENCE PAR DES DÉCISIONS ÉCLAIRÉES

Fixer ses tarifs ne devrait pas être une décision prise au hasard.

C’est une réflexion qui mérite de tenir compte de ta réalité financière, de tes objectifs et de ton marché.

Chez Compta Tandem Chevrier, nous croyons qu’une bonne compréhension de tes chiffres est essentielle pour prendre des décisions éclairées et bâtir une entreprise sur des bases solides.

Notre objectif est de rendre la comptabilité plus accessible et d’aider les travailleurs autonomes et les PME à mieux comprendre leur situation financière.

Et toi, à quand remonte la dernière fois où tu as réellement pris le temps d’analyser tes tarifs?

Compta Tandem Chevrier — La comptabilité, simplement.